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商務(wù)熱線：15052692011 李經(jīng)理
業(yè)務(wù)QQ：287626076
電話：0517-83303052
郵箱：287626076@qq.com
網(wǎng)址：http://www.airhswb.com
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儀器經(jīng)銷(xiāo)商該如何自我救贖？
發(fā)表時(shí)間：2018-05-25 10:54:08 ??點(diǎn)擊次數(shù)：1436? 技術(shù)支持：150-5269-2011
2018年4月25日，儀器渠道峰會(huì)(青島站)在青島李滄區(qū)藍(lán)海大飯店圓滿落幕，此次交流會(huì)與會(huì)者有將近兩百多名，各家儀表儀器商與渠道商通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的交流，溝通分享**新的業(yè)內(nèi)訊息，許多行業(yè)專(zhuān)家將他們關(guān)于行業(yè)未來(lái)發(fā)展的思路和想法傳遞給現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人。在目前這個(gè)實(shí)業(yè)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)密切結(jié)合的新時(shí)代，傳統(tǒng)的儀表經(jīng)銷(xiāo)商們未來(lái)發(fā)展的道路如果走，廣州艾威儀器科技有限公司總經(jīng)理徐志文先生關(guān)于此話題的思考和分享，無(wú)疑對(duì)于每一個(gè)在儀表儀器銷(xiāo)售中打拼的企業(yè)和個(gè)人都有借鑒的意義。
儀器銷(xiāo)售經(jīng)歷了一個(gè)起伏的發(fā)展時(shí)期，早期(八、九十年代初)的銷(xiāo)售渠道主要有以下幾個(gè)，港資公司，沿海邊貿(mào)公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標(biāo)的進(jìn)口公司，這個(gè)時(shí)期屬于儀器銷(xiāo)售行業(yè)的藍(lán)海時(shí)期，因?yàn)楣┬∮谇?，銷(xiāo)售儀器的利潤(rùn)也比較豐厚。
中期(九十年代末、兩千年代前半段)，這個(gè)時(shí)期是中國(guó)儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代，也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代，涌現(xiàn)了很多代理商。各家公司都高唱贊歌，國(guó)際大品牌紛紛在國(guó)內(nèi)建立分支機(jī)構(gòu)及基地。
近期(兩千年代后期到現(xiàn)在)，各大公司掀起并購(gòu)潮，各大資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè)，行成行業(yè)寡頭。而廠商也變*來(lái)*強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)，人員的變動(dòng)也導(dǎo)致了銷(xiāo)售政策變化太過(guò)頻繁，涌現(xiàn)了很多職業(yè)經(jīng)理人，代理的命運(yùn)也很坎坷，慢慢地進(jìn)入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應(yīng)商人才流失嚴(yán)重，人*來(lái)*難招，渠道商由于業(yè)績(jī)壓力，變成了囤貨商，老板變成了銷(xiāo)售，惡心競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了儀器銷(xiāo)售的利潤(rùn)也變得*來(lái)*薄。
當(dāng)下，儀器市場(chǎng)進(jìn)入了平緩增長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)*來(lái)*激烈，隨著客戶單位采購(gòu)流程*來(lái)*規(guī)范，銷(xiāo)售的部分潛在收入也幾乎沒(méi)有了，而各大廠商銷(xiāo)售布局已逐漸成熟，客戶對(duì)于化供應(yīng)商的需求*來(lái)*強(qiáng)烈，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有超過(guò)3萬(wàn)多家大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商，競(jìng)爭(zhēng)性可見(jiàn)一斑。
針對(duì)這樣的情況，我們儀器經(jīng)銷(xiāo)商該如何發(fā)展，如何求生存？是一個(gè)十分重要和嚴(yán)峻的問(wèn)題，大體的方向有這么幾個(gè)：
**：轉(zhuǎn)行上岸。對(duì)于有些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，出于客觀原因可干脆放棄這個(gè)市場(chǎng)，謀求其他的生存方式。
*二：創(chuàng)立自主品牌，進(jìn)入領(lǐng)域。如果建立一個(gè)品牌，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段把品牌的辨識(shí)度提高上去，那么對(duì)于儀器產(chǎn)品而言，無(wú)疑增加了自己競(jìng)爭(zhēng)中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足領(lǐng)域，來(lái)增強(qiáng)自己的抗壓能力。
*三：走化路線，在細(xì)分市場(chǎng)謀生存。大而全不如專(zhuān)而一，相比于之前，現(xiàn)在客戶的需求變得*來(lái)*具體，我們的經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮把自己的業(yè)務(wù)范圍縮小，強(qiáng)化自己**擅長(zhǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品。
*四：集成商，綜合解決方案供應(yīng)商。為客戶提供打包服務(wù)，提供一整套的問(wèn)題解決方案，增加服務(wù)的深度。
*五：聯(lián)盟、共享、平臺(tái)。儀器經(jīng)銷(xiāo)商可以抱團(tuán)取暖，結(jié)成聯(lián)盟或者合作伙伴之后，統(tǒng)一分配地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)資源，這樣既可以避免競(jìng)爭(zhēng)，互利共存，也可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)成本。
*六：關(guān)注儀器后市場(chǎng)，服務(wù)、儀器保險(xiǎn)、租賃、二手、培訓(xùn)等。我們經(jīng)銷(xiāo)商可以拓寬自己的服務(wù)鏈，通過(guò)各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對(duì)儀器用戶的需求來(lái)做文章，這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。
編輯點(diǎn)評(píng)
儀表儀器經(jīng)銷(xiāo)商的救贖之路，是了解互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)這一工具為我所用，改變傳統(tǒng)靠信息差獲取利潤(rùn)的方式，通過(guò)服務(wù)贏得更多發(fā)展空間。 經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)消失，但多余環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被優(yōu)化。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商形態(tài)會(huì)變化。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，*來(lái)*多的平臺(tái)會(huì)出現(xiàn)，如果渠道不掌控終端資源、不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概會(huì)消失。出處：中國(guó)化工儀器網(wǎng)
儀器銷(xiāo)售經(jīng)歷了一個(gè)起伏的發(fā)展時(shí)期，早期(八、九十年代初)的銷(xiāo)售渠道主要有以下幾個(gè)，港資公司，沿海邊貿(mào)公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標(biāo)的進(jìn)口公司，這個(gè)時(shí)期屬于儀器銷(xiāo)售行業(yè)的藍(lán)海時(shí)期，因?yàn)楣┬∮谇?，銷(xiāo)售儀器的利潤(rùn)也比較豐厚。
中期(九十年代末、兩千年代前半段)，這個(gè)時(shí)期是中國(guó)儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代，也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代，涌現(xiàn)了很多代理商。各家公司都高唱贊歌，國(guó)際大品牌紛紛在國(guó)內(nèi)建立分支機(jī)構(gòu)及基地。
近期(兩千年代后期到現(xiàn)在)，各大公司掀起并購(gòu)潮，各大資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè)，行成行業(yè)寡頭。而廠商也變*來(lái)*強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)，人員的變動(dòng)也導(dǎo)致了銷(xiāo)售政策變化太過(guò)頻繁，涌現(xiàn)了很多職業(yè)經(jīng)理人，代理的命運(yùn)也很坎坷，慢慢地進(jìn)入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應(yīng)商人才流失嚴(yán)重，人*來(lái)*難招，渠道商由于業(yè)績(jī)壓力，變成了囤貨商，老板變成了銷(xiāo)售，惡心競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了儀器銷(xiāo)售的利潤(rùn)也變得*來(lái)*薄。
當(dāng)下，儀器市場(chǎng)進(jìn)入了平緩增長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)*來(lái)*激烈，隨著客戶單位采購(gòu)流程*來(lái)*規(guī)范，銷(xiāo)售的部分潛在收入也幾乎沒(méi)有了，而各大廠商銷(xiāo)售布局已逐漸成熟，客戶對(duì)于化供應(yīng)商的需求*來(lái)*強(qiáng)烈，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有超過(guò)3萬(wàn)多家大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商，競(jìng)爭(zhēng)性可見(jiàn)一斑。
針對(duì)這樣的情況，我們儀器經(jīng)銷(xiāo)商該如何發(fā)展，如何求生存？是一個(gè)十分重要和嚴(yán)峻的問(wèn)題，大體的方向有這么幾個(gè)：
**：轉(zhuǎn)行上岸。對(duì)于有些經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，出于客觀原因可干脆放棄這個(gè)市場(chǎng)，謀求其他的生存方式。
*二：創(chuàng)立自主品牌，進(jìn)入領(lǐng)域。如果建立一個(gè)品牌，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段把品牌的辨識(shí)度提高上去，那么對(duì)于儀器產(chǎn)品而言，無(wú)疑增加了自己競(jìng)爭(zhēng)中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足領(lǐng)域，來(lái)增強(qiáng)自己的抗壓能力。
*三：走化路線，在細(xì)分市場(chǎng)謀生存。大而全不如專(zhuān)而一，相比于之前，現(xiàn)在客戶的需求變得*來(lái)*具體，我們的經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮把自己的業(yè)務(wù)范圍縮小，強(qiáng)化自己**擅長(zhǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品。
*四：集成商，綜合解決方案供應(yīng)商。為客戶提供打包服務(wù)，提供一整套的問(wèn)題解決方案，增加服務(wù)的深度。
*五：聯(lián)盟、共享、平臺(tái)。儀器經(jīng)銷(xiāo)商可以抱團(tuán)取暖，結(jié)成聯(lián)盟或者合作伙伴之后，統(tǒng)一分配地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)資源，這樣既可以避免競(jìng)爭(zhēng)，互利共存，也可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)成本。
*六：關(guān)注儀器后市場(chǎng)，服務(wù)、儀器保險(xiǎn)、租賃、二手、培訓(xùn)等。我們經(jīng)銷(xiāo)商可以拓寬自己的服務(wù)鏈，通過(guò)各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對(duì)儀器用戶的需求來(lái)做文章，這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。
編輯點(diǎn)評(píng)
儀表儀器經(jīng)銷(xiāo)商的救贖之路，是了解互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)這一工具為我所用，改變傳統(tǒng)靠信息差獲取利潤(rùn)的方式，通過(guò)服務(wù)贏得更多發(fā)展空間。 經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)消失，但多余環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被優(yōu)化。未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商形態(tài)會(huì)變化。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，*來(lái)*多的平臺(tái)會(huì)出現(xiàn)，如果渠道不掌控終端資源、不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概會(huì)消失。出處：中國(guó)化工儀器網(wǎng)
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